NLP Teknikleri İle FSBO Aramalarında Fark Yaratmak

Gayrimenkul sektöründe piyasa koşulları her geçen gün zorlaşırken ve rekabet her geçen gün artarken, yeni müşteri kaynakları bulmak daha da önemli hale geliyor. FSBO olarak tabir edilen, evini kendi başına satmaya çalışan kişiler, potansiyel müşterileriniz arasında önemli bir yer tutuyor. Profesyonel gayrimenkul danışmanlarının da işlerini büyütmeleri ve sürdürülebilir kılmaları için her zaman potansiyel müşteriler için bir listesi olması gerekiyor. 

FSBO’ların Önemi

Potansiyel Müşteriler

FSBO'lar, zaten bir ev satma kararı almış kişilerdir.

Pazarlık Payı

Genellikle daha esnek pazarlık koşulları sunabilirler. Bir an önce sonuca ulaşmak için hiç aracı olmadan hızlıca karar verebilirler. Evlerine paha biçme konusunda uzman desteği almadıkları için çok hatalı fiyatlama da yapmış olabilirler. Böyle bir durumda fiyatlama konusundaki gerçekler ile ilgili  matematiksel farkındalık yaratmak, kendileriyle aynı tarafta olduğumuzu bilmelerini ve hissetmelerini sağlamak önemlidir.

Referans Potansiyeli

Başarılı bir satış, ilerleyen dönemlerdeki alım-satım-kiralama işleri için sürdürülebilir, kazan&kazan ilişkisi kurabileceğiniz devamlı müşterileriniz olabilecekleri, aynı zamanda da çevrelerine sizi önerebilecekleri anlamına gelir.

FSBO araması yaptığınız potansiyel müşterilerinizi ikna etmek ve portföyünüze katmak için güçlü iletişim becerilerine ve etkili satış stratejilerine ihtiyacınız var. NLP (Nöro-Linguistik Programlama) işte bu noktada size büyük avantaj sağlayacak bir araçtır.

FSBO Aramalarında NLP Teknikleri Nasıl Uygulanır?

Her zaman olduğu gibi önce kendimizle başlıyoruz.

Önyargılarından uzaklaş

Zaten kendi satmak istiyor, bir gayrimenkul danışmanı ile çalışmak istese çoktaaan başlardı. Hızlıca bu önyargıdan uzaklaşıyoruz.

Belki emlakçılar (bir çok potansiyel müşteri hatta gerçek müşteri halen gayrimenkul danışmanı yerine emlakçı diyor) ile ilgili yakınlarından duyduğu olumsuzluklar var veya daha önce yaşadığı olumsuz bir tecrübe var veya bu konuda bilgi eksikliği var. Örneğin komisyon oranlarına güvenmiyor olabilir, malının ucuza gitmesi için baskı göreceğini sanıyor olabilir. 

Her ne sebeple kendisi ilan çıkmış olsa da bu FSBO araması yapmamız için bir engel değil, tam tersi bir fırsat. Çünkü siz, işini özenle yapan, etik ilkelere uyan, tüm tarafların kazan&kazan olması için çaba gösteren profesyonel gayrimenkul danışmanısınız.  

Endişelerini bir kenara bırak

Ya kabul etmezse, ya telefonu yüzüme kapatırsa, ya ters konuşursa…  Hızlıca bu önyargıdan uzaklaşıyoruz. Bunların yerine özgüvenine ve hedeflerine odaklan.  Endişelerden arınmış halin özgüvenini olumlu etkiler ve bu da ses tonuna yansır.  Olumlu düşünceler ile ilgili örnekler için “Gayrimenkul Sektöründe NLP İle Satışlarda Fark Yaratın” yazıma bakabilirsin. 

Bakış açını değiştir

FSBO araması Yetki Belgesi almak için değil, randevu talebi için yaptığımız ilk temas. FSBO aramasından sonra hemen yetki belgesi alamayacağım. Hızlıca bu önyargıdan uzaklaşıyoruz. Bu ilk temasta, ilk saniyeler çok kıymetli. 

FSBO aramasında İlk Temas,

Nezaket her kapıyı açar. Anlayış ve saygı çerçevesinde mizah da içeri buyur eder. Yetişkinler bir zorlama ve ısrarla karşılaşmayacağından emin olduğunda sonuna kadar dinlemek ister. 

İşte FSBO Aramalarında NLP ile Giriş Cümlesi:

Böyle değerli (bölgenin güçlü özelliğini vurguluyoruz) bir bölgede çok da doğru bir zamanda ev satma kararınız bir gayrimenkul danışmanı olarak beni çok etkiledi. (daha sonraki iletişimlerde bu konuyu nedenleri ve nasılları ile açıklıyoruz)  

1. Alternatif: Bir gayrimenkul danışmanı ile çalışmayı tercih etmeme nedenlerinizi anlayabiliyorum.
2. Alternatif: İnanıyorum ki bu birkaç günde sizi ilanınız için arayan belki 15. gayrimenkul danışmanıyım. 

telefonu hemen kapatmadan önce mülkünüzü nasıl doğru fiyattan çok daha hızlı satabileceğim konusundaki stratejimi duymak isteyeceğinize eminim. Bunları size şimdi herhangi bir ücret veya yetki belgesi talebim olmadan yapacağım. (Alternatif olarak; “Benimle çalışmak, ilerlemek zorunda değilsiniz.”)

Yetişkinler faydayı görmek ister. 5-10 dakikalık bir randevu ile ne fayda sağlayacaksınız açık, net bir şekilde ifade edin. Mülk sahibinin aklında çok genel 5 soru var, net ifadeleriniz önceden bu sorulara cevap için hazır olmalı. Tabi ki profesyonel bir gayrimenkul danışmanı olarak mülk sahibinin aklındaki ilk 5 soruyu çok iyi biliyoruz. 

           Mülk sahibinin aklındaki 5 soru ne?

1. Bu mülk satılır mı?
2. Kaça satılır?
3. Ne kadar zamanda satılır?
4. Beni arayan danışmanın bana faydası olur mu?
5. Bir emlakçı ile çalışacaksam başkasını mı bulmalıyım?

           Mülk sahibinin aklındaki bu soruları nasıl kendime çevirebilirim?

Benimle konuşması için onu ikna etmeyi başardım, bir gayrimenkul danışmanı ile çalışmanın avantajlarını belirttim, bu aşamada 5. Soruyu kendime çevirmeliyim. 

Ben Türkiye’nin en iyi gayrimenkul danışmanıyım gibi genel bir ifade yerine mülkünüzün olduğu bölgenin uzmanıyım. (güçlü yön olarak belli bir yıl-veritabanı-analiz-kurumsal ödüller için deneyim henüz oluşmamışsa , kısaca yeni bir danışman iseniz ofisinizin bölgedeki güçlü yönlerini vurgulayabilirsiniz, bu koşullar var ise mutlaka sayısal net verilerle, kazanılan ödüllerle aktarılmalı)  Bugüne kadar düzenli olarak bu bölgede … adet mülk için analizleri inceliyorum, … adet mülke değerleme yaptım, … adet mülkün satış ve kiralamasını sağladım,  veri tabanımda … adet kişi var, … adet platformda … gün içinde ilan çıkabilir, ilgili platformlarda tanıtımlara başlayabilirim diyebilirsiniz. 

Bugünkü ilk FSBO aramanızı yaptınız. Sonuç olumlu ise, randevuyu aldıysanız 2. Aramayı yapmadan önce neler iyi gitti, neler daha iyi olabilirdi lütfen kendi içinizde bir analiz edin. Sonuç olumsuz ise, henüz randevu oluşmadıysa mutlaka tekrar ve tekrar analiz edin ve neler daha iyi olabilirdi üzerinde düşünün. Hem brokerınız hem ofisteki danışman arkadaşlarınız bu analiz üzerine size büyük bir hevesle destek olacaktır. 

FSBO aramaları, gayrimenkul danışmanları için büyük bir fırsattır. NLP tekniklerini kullanarak bu fırsatı değerlendirmek ve satışlarınızı artırmak mümkündür. Hep aklınızda olsun, her müşteri farklıdır ve kişiselleştirilmiş bir yaklaşım her zaman en etkili yöntemdir

FSBO aramalarında başarılı bir gayrimenkul danışmanı olarak NLP tekniklerini bir alışkanlık haline getirmek için desteğe ihtiyacım var diyorsanız benimle her zaman iletişime geçebilirsiniz. 

Başarılarınız katlanarak çoğalsın.